Project R-3130

Bepalen van klantwaarde bij banken (Onderzoek)

Het belangrijkste doel van dit project is antwoord geven op de volgende vraag: wat is de klantwaarde van Cajamar en van welke variabelen is het afhankelijk ? Zoals Wiesel, Skiera & Villanueva (2008) hebben gewerkt, willen we een permanente methodologie (dat wijst op de waarde van het klantenbestand en de ontwikkeling in de tijd) ontwerpen, op basis van een stochastisch model om de klantwaarde te schatten (bijv. CLV en CE), waarvan de uitvoer een monetaire waarde is van elke klant, die ons in staat stelt om de heterogeniteit onder klantente beoordelen, om de resultaten te verklaren (niet neurale netwerken, omdat hun interne calculus zoals een black box is) en tenslotte om klanten in te delen op basis van hun geschatte waarde. De beschikbare gegevens zijn individuele klant verrichtingen van een Spaanse financiële dienstverlener (contractuele setting), en bepaalde demografische variabelen van elk individu, zodat het model zal worden opgesplitst (op individueel klantniveau). We hebben gegevens voor een beperkte periode, maar we willen een model ontwikkelen om de waarde van klanten te schatten voor een oneindige periode (permanente methodologie). Onze aanpak gaat voorbij aan het effect van de concurrentie (omdat er geen informatie beschikbaar is). Het is noodzakelijk om een beter begrip van de klanten te krijgen in deze contractuele setting, om de bedrijfsmiddelen en marketingacties optimaal te beheren, omdat de managers van de bank te maken krijgen met verschillende type klanten dat zij verschillende manieren moeten behandelen. Daarom willen we een methodologie ontwikkelen voor het beoordelen van klanten op basis van de registratie van banktransacties, hun demografische kenmerken en andere variabelen zoals cross-buying.

01 september 2011 - 30 juni 2012